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以下內(nèi)容轉(zhuǎn)自騰訊家居！

市場(chǎng)背景：隨著中國(guó)房地產(chǎn)政策的持續(xù)和預(yù)期進(jìn)一步放松，以及家庭收入增長(zhǎng)的溫和復(fù)蘇，預(yù)計(jì)房地產(chǎn)銷售將在未來(lái)幾個(gè)月逐漸穩(wěn)定在低水平，房地產(chǎn)活動(dòng)將在明年收窄跌幅。該行預(yù)計(jì)2023年房地產(chǎn)銷售將下降10%，2024年將再跌5%至10%；在今明兩年新開工量將下降25%及10%，房地產(chǎn)投資降幅為10%及5%。

隨之而來(lái)的是廚衛(wèi)大家電（煙、灶、消、洗、嵌、集、燃、凈）同比下滑。廚電行業(yè)面臨嚴(yán)酷挑戰(zhàn)，怎么結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展情況撬動(dòng)新增量是企業(yè)需要思考的問(wèn)題。而多數(shù)企業(yè)選擇的方式是行業(yè)內(nèi)卷！

[以下內(nèi)容摘自科恩俞鋒在經(jīng)銷商會(huì)議上的講話]

圖：科恩電器董事長(zhǎng) 俞鋒

市場(chǎng)內(nèi)卷有兩個(gè)比較明顯的標(biāo)記，一個(gè)標(biāo)記就是價(jià)格被不斷揭穿底線；另外一個(gè)標(biāo)記就是增量客戶不斷消失，大家都開始去做存量市場(chǎng)。這兩個(gè)標(biāo)記在廚電行業(yè)已經(jīng)很明顯。

在如此內(nèi)卷的情況下，如何賺到錢？方法只有一個(gè)，就是我們要把思路轉(zhuǎn)換一下，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)顧客轉(zhuǎn)變。原來(lái)我們是賣產(chǎn)品賺錢，現(xiàn)在重點(diǎn)要考慮如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶，然后從這個(gè)客戶上面賺到多少錢的問(wèn)題。要知道一個(gè)家庭不單需要油煙機(jī)，還有灶具、蒸箱、烤箱、熱水器、消毒柜、凈水器等。你如果經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶的話，是不是也是財(cái)源滾滾？

圖：科恩電器董事長(zhǎng) 俞鋒

在市場(chǎng)內(nèi)卷的情況下，拓客成本會(huì)越來(lái)越高，銷成本也會(huì)越來(lái)越高。如果你能夠理解這一點(diǎn)的話，那么從現(xiàn)在開始你就要好好思考如何經(jīng)營(yíng)好你的存量客戶問(wèn)題，這也是今年很多廚電門店能不能熬過(guò)這個(gè)冬天必須要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

當(dāng)下，雖然房地產(chǎn)新增市場(chǎng)逐步縮水，但與之形成鮮明對(duì)比的是中國(guó)老舊小區(qū)的改造。據(jù)住建部消息，今年1-6月份，全國(guó)新開工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)4.26萬(wàn)個(gè)，按小區(qū)數(shù)計(jì)開工率80.4%。而2023年，全國(guó)計(jì)劃新開工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)5.3萬(wàn)個(gè)、涉及居民865萬(wàn)戶。如上，舊改市場(chǎng)的潛力之大。而舊改帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，映射到廚電行業(yè)，勢(shì)必撬動(dòng)新一輪增量。